成功做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)站前期定位至關(guān)重要
相信很多中小企業(yè)在建站之初，都不是很清楚創(chuàng)建站點(diǎn)是為了什么。到底是作為企業(yè)文化宣傳的一個(gè)窗口還是借用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售自身的產(chǎn)品呢？那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位為其重要。這關(guān)乎到網(wǎng)站后期的發(fā)展。那么全福網(wǎng)絡(luò)為您介紹一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位主要體現(xiàn)在哪六個(gè)方面,相信您只要做好了這六種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位法則，您就已經(jīng)成功的邁出了第一步，另外還要就要考慮通過(guò)何種宣傳手段來(lái)銷(xiāo)售自身的產(chǎn)品。但在這里就先介紹一下這六個(gè)方面:
一、目標(biāo)客戶(hù)定位
什么是目標(biāo)客戶(hù)？目標(biāo)客戶(hù)在哪里？他們是誰(shuí)？在什么地方可以找到？到底誰(shuí)才是企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)？目標(biāo)客戶(hù)都有哪些共性呢？找出這些共性，企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)自然就浮出水面了，這也是判斷誰(shuí)是企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)則。
二、核心產(chǎn)品定位
核心產(chǎn)品是客人最重視的，也就是核心價(jià)值，是客戶(hù)真正的需求和真正的目的。有形產(chǎn)品是可以看得見(jiàn)，摸得著的。去買(mǎi)東西，銷(xiāo)售員講的都是有形產(chǎn)品，即東西是什么規(guī)格、樣式，功能如何，品牌叫什么，外包裝是否漂亮，這些都是有形的。有形產(chǎn)品不是客人真正需要的東西。所謂的核心產(chǎn)品定位就是你在客戶(hù)心中的地位。
三、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)定位
什么定位？定位是給顧客的印象和感覺(jué)，以及你要切的市場(chǎng)的這塊餅。你的公司=什么字眼。比如：麥當(dāng)勞=速食店，微軟=軟件的霸主，沃爾沃=安全，格蘭仕=微波爐，比爾蓋茨=世界首富，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他是科學(xué)家，因?yàn)樗o人的印象就是世界首富。李嘉誠(chéng)=華人首富，沒(méi)有人說(shuō)他是股票大王，因?yàn)樗o人的印象就是華人首富?？突?人際關(guān)系專(zhuān)家。麥克爾杰克遜=搖滾之王。易中天=三國(guó)專(zhuān)家。一流的企業(yè)都不是販賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，他們都是販賣(mài)其在消費(fèi)者心目中的印象。你如何去找到一個(gè)專(zhuān)屬的字眼，深入人心，這就是定位。說(shuō)白了，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是你與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。
四、關(guān)鍵字定位
什么是關(guān)鍵字定位呢？其實(shí)就是按部就班的對(duì)你的關(guān)鍵字分類(lèi)。按照關(guān)鍵詞定位潛在客戶(hù)的方式，以下列出了幾類(lèi)常見(jiàn)的關(guān)鍵詞：
1）。 產(chǎn)品詞
產(chǎn)品詞可以是您提供的產(chǎn)品/服務(wù)的大類(lèi)，也可以是產(chǎn)品細(xì)類(lèi)，可能具體到產(chǎn)品的種類(lèi)、型號(hào)、品牌等。
前者如“英語(yǔ)培訓(xùn)”、“鮮花”、“寵物用品”、“汽車(chē)”等，這類(lèi)詞搜索量較大，能夠覆蓋更多的潛在客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)可能較為激烈;后者如“雅思聽(tīng)力班”、“買(mǎi)玫瑰花”、“皇家貓糧”、“奧迪A4價(jià)格”等，這類(lèi)詞的搜索意圖一般較為明確，建議您在創(chuàng)意中著重突出您的產(chǎn)品特色，明確傳達(dá)價(jià)格、促銷(xiāo)等賣(mài)點(diǎn)，抓住這些潛在客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，促成轉(zhuǎn)化。
對(duì)不同行業(yè)、企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品詞的大類(lèi)和細(xì)類(lèi)的區(qū)分可能不同，如“雅思培訓(xùn)”對(duì)于專(zhuān)門(mén)的雅思培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)可能屬大類(lèi)，而對(duì)代理各種培訓(xùn)業(yè)務(wù)報(bào)名的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)可能屬細(xì)類(lèi)，請(qǐng)您根據(jù)自身業(yè)務(wù)性質(zhì)靈活把握。
由于網(wǎng)民的搜索習(xí)慣各不相同，對(duì)一些特定的產(chǎn)品名稱(chēng)，您還可以考慮使用一些縮寫(xiě)、別稱(chēng)形式，如“雅思”-“雅思英語(yǔ)”-“IELTS”，“干洗機(jī)”-“干洗設(shè)備”等。
2）。 通俗詞
即網(wǎng)民可能使用的一些口語(yǔ)式表達(dá)，可能以疑問(wèn)句式和陳述句式出現(xiàn)，如“我想開(kāi)干洗店”、“哪家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好”“怎樣才能學(xué)好英語(yǔ)”等。使用這類(lèi)搜索詞的一般為個(gè)人消費(fèi)者，搜索目的可能以信息獲取為主，對(duì)商業(yè)推廣結(jié)果的關(guān)注程度不同，給您帶來(lái)的轉(zhuǎn)化效果和商業(yè)價(jià)值也有所不同，建議您根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行嘗試。
3）。 地域詞
即以上產(chǎn)品詞、通俗詞等與地域名稱(chēng)的組合，如“北京法語(yǔ)培訓(xùn)班”，“上海同城速遞”等。搜索這類(lèi)詞的網(wǎng)民的商業(yè)意圖更為明確，一般希望本地消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)，建議您在創(chuàng)意中突出產(chǎn)品/服務(wù)的地域便利性。
4）。 品牌詞
即含有您的自有品牌的關(guān)鍵詞，如“百度”、“有氨等，或一些專(zhuān)有品牌資產(chǎn)名稱(chēng)，如您的企業(yè)擁有的專(zhuān)有技術(shù)、專(zhuān)利名稱(chēng)等，但您不能提交侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵詞。
5）。 人群相關(guān)詞
網(wǎng)民未直接表達(dá)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求，但搜索詞表達(dá)了其它相關(guān)的興趣點(diǎn)，與您的潛在客戶(hù)群可能存在高度重合。您可以把推廣結(jié)果呈現(xiàn)在這些有潛在需求的網(wǎng)民面前，吸引他們的關(guān)注，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如，關(guān)注韓國(guó)留學(xué)、韓企招聘的網(wǎng)民，都可能有學(xué)習(xí)韓語(yǔ)的潛在需求，也可能是您的潛在客戶(hù)。
五、網(wǎng)絡(luò)渠道定位
什么是網(wǎng)絡(luò)渠道定位呢？其實(shí)不然就是采取何種方式宣傳自身的產(chǎn)品。這里主要是講二點(diǎn)：
1.一是在專(zhuān)業(yè)的大型網(wǎng)店平臺(tái)上注冊(cè)會(huì)員，開(kāi)設(shè)個(gè)人店鋪;
就網(wǎng)店而言有如下兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
1）、開(kāi)店成本極低。
網(wǎng)上開(kāi)店與網(wǎng)下開(kāi)店相比綜合成本較低：許多大型購(gòu)物網(wǎng)站提供租金極低的網(wǎng)店，有的甚至免費(fèi)提供，只是收取少量商品上架費(fèi)與交易費(fèi);網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進(jìn)貨，不會(huì)因?yàn)榉e貨占用大量資金;網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，基本不需要水、電、管理費(fèi)等方面的支出;網(wǎng)店不需要專(zhuān)人時(shí)時(shí)看守，節(jié)省了人力方面的投資。
2）、經(jīng)營(yíng)方式靈活。
在各大網(wǎng)站上開(kāi)店注冊(cè)和撤消都很方便，完全可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定，網(wǎng)上開(kāi)店不需要網(wǎng)下開(kāi)店那樣必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的注冊(cè)登記手續(xù)，網(wǎng)店在商品銷(xiāo)售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)其它商品，可以進(jìn)退自如，沒(méi)有包袱。
2.一是自立門(mén)戶(hù)型的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站;
而企業(yè)建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，相比前者優(yōu)勢(shì)更加明顯：
1）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，可以擁有自己的獨(dú)立域名，擁有自己的店標(biāo)、擁有自己的品牌，自己的頁(yè)面外觀、自己的支付接口、自己的購(gòu)物車(chē)。這一切將能體現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力。不會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為該企業(yè)是個(gè)人或者是小店鋪，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)該企業(yè)的信任感;同時(shí)企業(yè)的訂單資料、客戶(hù)資料、商品資料，商城的整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)都是獨(dú)立的，不必放在他人平臺(tái)上。 企業(yè)千辛萬(wàn)苦培養(yǎng)的客戶(hù)資源，完全屬于自己的。
2）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，投入是固定的，軟件支出是一次性的。而在他人平臺(tái)上開(kāi)網(wǎng)店，要么是按照開(kāi)店時(shí)間付費(fèi)，時(shí)間越久付費(fèi)越多。有的是按照交易付費(fèi)，交易量越大，企業(yè)支出費(fèi)用越多。所以，只有自己開(kāi)店，企業(yè)的開(kāi)支才能自己控制、將成本降到最低。
3）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，企業(yè)就像有了自己的另外一個(gè)實(shí)體店鋪一樣，想怎么經(jīng)營(yíng)就怎么經(jīng)營(yíng)，想怎么干就怎么干，企業(yè)可以根據(jù)自己需求想開(kāi)什么欄目就開(kāi)什么欄目，不受什么約束，容易發(fā)揮企業(yè)自身的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力;
4）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，可以通過(guò)自己有針對(duì)性的努力及自建網(wǎng)站的眾多強(qiáng)勁功能來(lái)配合企業(yè)做眾多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而更有效的增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度及黏性，避免在平臺(tái)中因同質(zhì)化嚴(yán)重而展開(kāi)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
5）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，因?yàn)槠髽I(yè)有自己獨(dú)立的域名、空間等，網(wǎng)站更容易推廣，也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接，企業(yè)可以和任何想要交換友情鏈接的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。獨(dú)立的網(wǎng)站也能更好做搜索引擎推廣，也更容易被搜索引擎收錄。
6）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，企業(yè)可以根據(jù)自己行業(yè)及商品經(jīng)營(yíng)的一些特別需求，通過(guò)功能定制的方式來(lái)達(dá)到滿(mǎn)足，從而讓企業(yè)主的商業(yè)靈感、創(chuàng)意能很快的得到實(shí)施，并讓你占盡商機(jī)。比如某個(gè)企業(yè)不僅想通過(guò)商城去零售商品，而且還想通過(guò)商城做批發(fā)，發(fā)展代理商。而平臺(tái)店鋪是不能滿(mǎn)足企業(yè)這樣的要求的。如果企業(yè)擁有自建的網(wǎng)站，那么就可以通過(guò)獨(dú)立網(wǎng)站開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的功能定制來(lái)達(dá)到自己的目的。
7）、企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，就像在現(xiàn)實(shí)生活中開(kāi)了個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店一樣的。企業(yè)的店鋪有自己特點(diǎn)的裝修，有自己完善的服務(wù)，有自己的優(yōu)惠活動(dòng)，有自己的文化價(jià)值理念等等這一切，都使企業(yè)的店鋪及店鋪里的商品表現(xiàn)出與別人不一樣，都是企業(yè)與對(duì)手所表現(xiàn)出來(lái)的差異化。而這一些也正是用戶(hù)需要在商品上得到的附加價(jià)值。附加價(jià)值不一樣，商品的價(jià)格自然就不一樣，這讓我們也能很好的避免在平臺(tái)上開(kāi)店因同質(zhì)化嚴(yán)重而帶來(lái)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
六、盈利模式定位
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利方式主要分為三類(lèi)。分別為：廣告盈利、銷(xiāo)售盈利、渠道盈利。
廣告盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當(dāng)于傳統(tǒng)的廣告公司和媒體，它們幫助廣告主制作或者發(fā)布廣告來(lái)獲得收入。新浪網(wǎng)就是典型的廣告盈利。
銷(xiāo)售盈利的網(wǎng)絡(luò)公司相當(dāng)于傳統(tǒng)的店鋪或集市，它們自己銷(xiāo)售產(chǎn)品或者幫助生產(chǎn)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，通過(guò)差價(jià)或者租金來(lái)獲得收入。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、慧聰網(wǎng)就是典型的銷(xiāo)售盈利。
渠道盈利的網(wǎng)絡(luò)公司搭建通往用戶(hù)的渠道，只要所搭建的渠道是暢通的，有效的，就可以在這個(gè)渠道中銷(xiāo)售相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)獲得收入?，F(xiàn)在流行的SNS社區(qū)都是渠道盈利模式（它們現(xiàn)在盈利還是將來(lái)盈利，那是另一個(gè)話(huà)題）其中最值得一提的是騰訊公司，它依靠QQ這個(gè)溝通工具，搭建了與用戶(hù)之間的強(qiáng)大通道，這個(gè)通道的唯一性和排他性將用戶(hù)牢牢捆起來(lái)，無(wú)法脫離。這個(gè)時(shí)候，騰訊想賣(mài)什么就賣(mài)什么：廣告（騰訊網(wǎng)）、產(chǎn)品（拍拍網(wǎng)）、道具、虛擬幣、游戲……這就是典型的渠道盈利模式。
不同盈利模式的公司，有不同的運(yùn)營(yíng)思路。反過(guò)來(lái)說(shuō)也成立：不同的運(yùn)營(yíng)思路，導(dǎo)致了不同的盈利模式。用上述三類(lèi)典型公司做例子來(lái)分析不同盈利模式下的運(yùn)營(yíng)思路，就可以得出一些具有指導(dǎo)性的常識(shí)。
